fbpx
Нефть, Публикации

Заправский игрок: как Михаил Шубан научил робота торговать сжиженным газом

Газовый трейдер создал в Viber оптовый маркетплейс
12.08.2019
Как трейдер Михаил доволен площадкой

Еще пять лет назад утро Михаила Шубана начиналось со шквала звонков. Он возглавлял отдел реализации сжиженного газа в крупной компании. «Все клиенты хотели знать актуальную цену на газ, но заказ, конечно, оформляла только часть из них», — вспоминает собеседник OilPoint.

Всегда на связи

Чтобы снизить поток входящих звонков, Михаил создал группу в Viber и пригласил туда своих клиентов. Ежеутренне он публиковал свежие цены, а по телефону принимал готовые заявки. «Но потом в группу попал конкурент и начал в «личке» перебивать цены, — рассказывает Шубан. — Часть клиентов ушло, и я удалил группу».

Сам себе СМИ

Sintonec LPG Михаил запустил в конце 2016 года, как только Viber анонсировал возможность создавать каналы (паблик-аккаунты). В отличие от группы, подписчики канала не видят друг друга, что исключает недобросовестную конкуренцию. Михаил уже занимался газовым трейдингом самостоятельно и начал делиться со своими читателями актуальными ценами на газ.

«Цены, которые трейдеры указывают на своих сайтах, часто рассчитаны на конкурентов. Это не те цены, по которым продается ресурс, — объясняет предприниматель. — К тому же рынок импортозависимый. Застряли газовозы на границе — цена растет. Заехали — уже избыток ресурса, и ценник падет. За день он может меняться несколько раз, и я сообщаю об этом на канале».

У Михаила разнообразные источники информации. В частности, он договорился с Украинской энергетической биржей об открытии личного кабинета, который есть только у участников торгов. Там он в реальном времени видит цены на ресурс государственного «Укргаздовыдобування» и делится этой информацией со своими подписчиками.

В поисках эксклюзива

«Мы с УЭБ не конкуренты. Трейдер, закупивший большой объем ресурса на бирже, потом может распродавать его на моей платформе», — поясняет Михаил. Sintonec LPG — это не только агрегатор актуальных цен и отраслевых новостей. Это маркетплейс, в котором подписчики продают и покупают газ. Сейчас на канал Sintonec LPG подписано 1,1 тыс. человек — а это больше 90% участников газового рынка Украины. Число просмотров в сутки превышает тысячу.

Робот в деле

Чтобы купить или продать пропан-бутан, подписчик должен нажать на «личное сообщение» канала, после чего запустится диалог с роботом. Этот чатбот поможет ему оформить заявку.

Кроме прочего, бот может проверить топливную лицензию контрагента. Пользователь вводит код ЕГРПОУ или название юридического лица на украинском языке, робот делает запрос в госреестр и прямо в мессенджере выдает информацию.

«Недобросовестные участники рынка» — эта кнопка пользуется не меньшей популярностью. Газовые трейдеры общаются между собой. И если кто-то кого-то «кидает», мне об этом тут же становится известно. Я связываюсь с человеком и сообщаю, что если вопрос не решится, то его придется внести в «черный список». Это часто помогает, — делится рабочими моментами Михаил. — Но давайте попробуем поговорить с ботом и купить газ».

«Как вы заметили, в заявке можно не указывать название компании. Больше 50% рынка находится в тени, многие боятся интернета. Фактор, от которого напрямую зависит развитие торговой площадки, — это легализация», — считает предприниматель.

После оформления заявки бот публикует ее на канале. Каждый подписчик может предложить потенциальному покупателю свою цену. «Обычно в офлайне покупатель общается с тремя-четырьмя продавцами и выбирает самый низкий чек. А тут предложений в разы больше», — объясняет трейдер преимущество канала.

От мала до велика

В маркетплейсе в основном продают ресурс оптовые трейдеры. Около 80% пользователей платформы — украинцы. Но заходят сюда также белорусы, казахи и россияне. «Белорусские трейдеры активно размещают предложения. Поэтому я отдельно вынес «импорт» и научил бота, как его продавать», — делится собеседник OilPoint.

Потребители сжиженного газа, реализуемого на платформе, это заправки. Ресурс покупают даже крупнейшие сети АЗС, которые сами его импортируют. «У всех, бывает, не хватает», — улыбается трейдер. Однако агропромышленные предприятия, зерносушилки которых также работают на газе, приобретают его в основном не на Sintonec LPG, а по старинке — «у знакомых».

В маркетплейсе, как и на всем рынке, есть сезонность. В холодное время года украинцы реже используют автомобили, соответственно, и проливы на АЗС падают.

Бесплатно, но выгодно

За два с половиной года Шубан вложил в проект около $40 тыс. Эта сумма целиком пошла на оплату труда программиста. «Я прописываю логику, айтишник — код. Мы все время расширяем функционал чатбота», — рассказывает он. В то же время рекламных затрат на канале нет: рынок слишком узкий.

В 2017 году предприниматель решил монетизировать проект и запустил сайт, на котором потребители сжиженного газа могли оставлять заявки с указанием пункта, количества необходимого ресурса и ожидаемой цены. В перспективе он планировал брать с продавцов комиссию.

«Но покупатели боялись светить свои данные. В Viber бот передает номер телефона только при подтверждении заказа, — рассказывает предприниматель о факапе. — К тому же и продавцы не были готовы платить за использование платформы. На газовом рынке низкая маржа».

Отказавшись от прямой монетизации, Михаил начал задумываться о проведении онлайн-конференций. Пока же он использует свою площадку как обычный подписчик.

Как трейдер Михаил доволен своей площадкой

«В канале часто появляются предложения по выгодной цене, и я покупаю этот ресурс. Здесь же я могу и продать все в любой момент», — говорит автор проекта. В месяц как трейдер он реализовывает более 1 тыс. т газа. Всего Украина потребляет около 140 тыс. т.

В ближайших планах Михаила добавить на площадку «мелкий опт», расширив таким образом аудиторию. «Я уже прописываю для бота логику по доставке», — делится задумками предприниматель. Но сейчас первое место в списке задач занимает работа с подписчиками.

Удержать подписчиков

Недавно администрация Viber сообщила, что каналы становятся сообществами и что подписчиков нужно переводить вручную. За неделю на новую площадку подписалось 200 человек. Но Михаил спокоен: он уверен, что его аудитория останется с ним. Даже если он переведет ее в Тelegram. Но это, по его словам, произойдет не раньше, чем данный мессенджер станет популярным среди газовых трейдеров и владельцев заправок.

Дмитрий Круподеров, руководитель ООО «Центрнафтогазпостач»:

«Наша компания занимаемся импортом и трейдингом сжиженного газа. Импортируем LPG, произведенный в Казахстане, Беларуси, России, также работаем с украинскими производителями.

Используем разные каналы продаж. Это могут быть прямые продажи: звонки или личные коммуникации, которые выстраиваются в том числе на отраслевых конференциях, SMS- или email-рассылки предложений… Сами проводим аукционы, пока эпизодически. И Sintonec LPG — один из каналов продаж. Когда у нас есть необходимость, мы вывешиваем объявление, предполагая, что значительное число людей на рынке его увидят. Дальше идет обратная связь с потенциальными покупателями.

Кроме того, для нас данный канал — это еще и информационная платформа, на которой собираются  отраслевые новости, законодательные инициативы или изменения, а также предложения от трейдеров и запросы от покупателей».

Иван Дейнека, сооснователь aMemoryPro:

«По архитектуре это хороший бот. Он не только дает ответы на вопросы. Он еще и ведет пользователя. Есть призывы к действию: «нажми сюда», «посмотри туда». Поэтому даже не очень опытный пользователь, который не сталкивался с чатботами, сможет пройти путь до конца.

Но я бы добавил геймификацию. Было бы лучше, если бы пользователь общался не с Sintonec LPG, а с игровым персонажем, например, с Рокфеллером. Это тоже повышает вовлеченность пользователей. Но, конечно, всегда нужно учитывать целевую аудиторию. Она в данном случае достаточно консервативная, и нельзя допустить, чтобы появилось ощущение, что это игровая платформа.

И второе, чего не хватает, это уведомлений. Я зашел в бот два дня назад, ответил на три из пяти вопросов и ушел. В маркетинге это называется «брошенная корзина». Поэтому бот, у которого уже есть мой телефон, должен был бы прислать мне сообщение: «Э-ге-гей! Ты начал заполнять заявку, может, тебе продолжить?»

Боты сейчас проходят этап зрелости. Два-три года назад их создавали для хайпа, но теперь компании внедряют их в свои бизнес-процессы. Чатбот — прекрасная технология. Во-первых, ему можно писать 24/7, во-вторых, он собирает базу клиентов. Люди становятся все большими интровертами: пользователь сто раз подумает, прежде чем оставить на сайте свой телефон. А чатбот — это легкий вход! Написал один раз роботу — и он уже в твоем телефоне, даже не на почте, а там, где ты постоянно общаешься. Это особенно актуально в сферах, где покупка товара имеет цикличный характер — хоть это доставка воды, хоть газовый трейдинг.

Для В2В данный бот уникален. В рознице много хороших ботов, но в этом сегменте немаленькие чеки, поэтому в продажах на первый план выходят личные взаимоотношения. Но для трейдеров важна оперативность: кто быстрее купил-продал, тот и выиграл. Поэтому, видимо, бот в их телефоне».

Фото: Юлия Вильчаускас

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

2 × 3 =