fbpx
Интервью, Нефть

Управляющий директор AVIA: мы поставили себе цель увеличить количество станций AVIA в Украине в 2020 году до 25-30

09.12.2019

Одним из самых громких событий на украинском рынке топлива в нынешнем году стал приход известного игрока мирового уровня — швейцарской сети AVIA.

В начале года польская энергетическая компания Unimot S.A и Wexler Group подписали меморандум, который предусматривал совместные усилия компаний направленные на развитие сети в Украине. В июне под брендом AVIA открылся первый АЗК в Киеве на окружной дороге.

AVIA является седьмым брендом по количеству АЗС в Европе после Shell, Total, BP, ESSO, Eni и Repsol. В Швейцарии сейчас работают 600 АЗС сети — это 20% от всех заправок страны. В Германии — 870 АЗС, а во Франции — более 700, где AVIA является вторым оператором после Total.

В Украине количество АЗК бренда пока существенно меньше, а темпы открытия АЗС несколько меньше, чем было заявлено в начале. Впрочем, в компании декларируют намерение существенно расшириться уже в следующем году.

Как стать партнером AVIA, какие условия франшизы и как компания контролирует качество топлива своих партнеров, рассказал управляющий директор AVIA Роберт Новак в интервью Oilpoint.

Роберт, Ви добре знаєте європейський та польський ринок палива, наскільки він схожий на український?

Як Україна, так і Польща мають приблизно однакову кількість АЗС, близько 7-8 тис. Але в Польщі продаж палива це біля 33 мільйонів тон на рік, а в Україні приблизні оцінки говорять про близько 10 мільйонів на рік. Це означає, що в України є великий потенціал розвитку. Цей потенціал буде зростати в міру зростання інвестицій в дорожню інфраструктуру та туризм на Україні. Так сталося в Польщі, тому я вважаю, що український ринок також може незабаром «прокинутися», але, звичайно, все у ваших руках.

Тобто попит буде зростати не лише за рахунок внутрішніх, а й за рахунок туристичних потоків?

Насамперед попит буде зростати за рахунок вітчизняних клієнтів та він буде результатом зростання економіки. На даний момент це зростання невелике, тому що Україна бореться з багатьма проблемами, але я вважаю, що кількість інвестицій на Україні виросте та в наступні 2-3 роки зростання економіки буде більшим. Важливо створити хороші та стабільні умови для інвесторів, які зможуть підвищити це зростання.

Але туризм також важливий – 30% це туристи з Євросоюзу. Приїжджаючи на Україну та вибираючи АЗС, вони будуть шукати відомий бренд. Тому що бренд – це обіцянка стандарту, який клієнт може зустріти на станції, а стандарт – це якість палива та обслуговування. Турист з країн Євросоюзу знає, наприклад, який стандарт несе за собою бренд Shell чи бренд AVIA, бо вони там вже багато років. Наприклад, станції AVIA відомі в 14 країнах Євросоюзу, бо на території Німеччини їх є майже 900, у Франції більше 700, в Швейцарії – 600, в Іспанії – майже 200.

Розвиваючи станції AVIA в Україні, ви розраховуєте на партнерів з України?

Звичайно. На Україні існує багато приватних підприємців, які мають одну, дві, або три АЗС. Але вони не мають міцного власного бренду, бо його створення займає дуже багато часу. Тому ми пропонуємо українським партнерам копіювання перевіреної вже в Європі бізнес-моделі, бо це їм зекономить час. Тому те, чим хочемо переконати українських клієнтів це – висока якість палива, бо ми приходимо із Західної Європи та впроваджуємо найкращі стандарти контролю та моніторингу якості палива, які будуть швидко оцінені клієнтами.

  • фото — открытие первого АЗК AVIA в Киеве на окружной

AVIA працює лише за моделлю франчайзингу чи корпорація також має власні АЗС?

Насамперед, AVIA не є корпорацією, AVIA це асоціація, яка об’єднує незалежні фірми з багатьох країн, що мають власні автозаправні станції. Об ‘єднані фірми ведуть ці станції під брендом AVIA на умовах франчайзингу, яким керує штаб-квартира асоціації з Цюріха. Однією із таких об’єднаних фірм є компанія UNIMOT S.A., яка успішно розвинула мережу станцій AVIA в Польщі. Якщо якась фірма на даному ринку досягне з брендом AVIA великого успіху, то може отримати право на обмін торговою маркою AVIA з іншими організаціями, звичайно, також на основі франчайзингу. Так сталося у випадку фірми UNIMOT, яка отримала право розвивати мережу AVIA в Україні за успіх у Польщі.

Чи повинні АЗС, які приєднаються до мережі AVIA, купувати у неї пальне?

Такого примусу немає. AVIA ставиться до асоційованих компаній як до справжніх бізнес-партнерів, тому намагається дати їм вибір. AVIA може постачати власне паливо на станцію, або якщо власник станції хоче придбати його в іншому місці, він також може це зробити, однак за умови, що компанія, у якої буде купуватись пальне, буде знаходитися серед списку довірених компаній. У кожній країні компанія AVIA веде перелік компаній, які забезпечують пальне високої якості та у яких партнери AVIA можуть його придбати.

 Які умови франчайзингу у AVIA?

Варто підкреслити, що AVIA має короткий та простий договір франчайзингу. В обмін на надання логотипу AVIA, за станцію стягується невеликий збір за франчайзинг, згідно з яким партнер, який керує станцією, також отримує допомогу. Ми допомагаємо встановити цінову політику та вибрати правильний асортимент товарів, які слід продавати на АЗС. Ми впроваджуємо високі стандарти контролю якості палива та навчаємо, як ефективно мотивувати працівників. Ми також радимо, як побудувати магазин на АЗС та забезпечити мерчандайзинг, тобто знання про те, як розмістити товари на полицях та як їх просувати.

Наші фахівці мають багаторічний міжнародний досвід у цій галузі. Наприклад, я особисто працюю в паливному бізнесі більше 20 років, з яких майже 15 років я провів в американському концерні ConocoPhillips.

Скажімо, якщо у мене вже є АЗС, але під менш популярним брендом. А тоді я побачив станцію AVIA і також хочу стати членом AVIA. Що мені робити?

Необхідно звернутися до компанії UNIMOT Україна, що базується в Києві, яка тут розвиває мережу AVIA. Потім ми проаналізуємо потенціал такої станції та разом з партнером опрацюємо бізнес-план її розвитку під брендом AVIA. Такий бізнес-план включає, серед іншого, інвестиції у зовнішню візуалізацію станції та у магазин на станції. Найчастіше такі інвестиції окупляться протягом 5 років, тому саме на такий період ми підписуємо договір, в якому описуємо нашу співпрацю.

Які норми AVIA буде застосовувати на станціях в Україні?

По-перше, стандарт AVIA — це послідовна зовнішня візуалізація станцій AVIA. Кожна вулична станція повинна виглядати однаково по всій Європі, саме тому у нас є спеціальна книга під назвою Brand-Book, яка докладно описує, як повинна виглядати кожна станція. Винятків із цього немає.

По-друге, станції AVIA не мають єдиних стандартів магазинів у певній країні. Кожна країна має свій стандарт магазину AVIA і він адаптований до місцевих особливостей ринку. Іншим є стандарт у Франції, іншим в Німеччині та ще іншим у Швейцарії. У цьому відношенні AVIA дуже гнучка.

Для потреб українського ринку ми найняли спеціалізовану компанію, яка розробила такий стандарт магазину AVIA. Він заснований на використанні багатьох дерев’яних елементів у світлих кольорах. Такий виставковий магазин був реалізований на станції AVIA, яку ми запустили разом із Wexler Group на київській кільцевій дорозі.

Важливим стандартом, за яким ми спостерігаємо, є також використання високоякісних швейцарських кавомашин у кавовому куточку на станціях AVIA. Такі куточки можна знайти на станціях AVIA не лише від Wexler Group, а й у інших партнерів в Україні, наприклад, на станціях фірми Optimus або Ondi Group.

Ми також допомагаємо нашим партнерам впроваджувати на станції стандарти якості від Європейського Союзу. У нас є спеціальні процедури під назвою «AVIA — Check». Вони вчать не тільки перевіряти якість палива на станції, але також як проводити цінову політику та належне обслуговування клієнтів.

В Україні проблем з кавою немає, але є проблеми з якістю палива. Що ви про це думаєте?

По-перше, у нас є список постачальників, яким ми довіряємо. У договорі з партнерами у нас є застереження, що вони повинні купувати паливо через перевірених нами постачальників. Крім того, ми періодично перевіряємо якість пального на АЗС. Принаймні раз на місяць наші люди відвідують станції та беруть проби пального для тестування. Власник станції ніколи не знає, коли може статися така перевірка. Додатковим сигналом для перевірки даної станції можуть бути також відгуки про станцію, що з’являються в Інтернеті, за якими ми уважно стежимо.

Ми знаємо ситуацію з якістю палива в Україні і знаємо, що багато «підприємців» беруть участь у так званій «оптимізації» якості палива, що не кращим чином відбивається на клієнтах станції. Тому Україні слід боротися з цією проблемою, запровадивши більш жорстку систему управління паливом, так як у Західній Європі. Ця ж проблема була в Польщі 15 років тому, але нам вдалося виправити це завдяки залученню багатьох людей, частому контролю та змінам певних процедур.

Скільки АЗС відкриють цього року?

Ми запланували 15 станцій, але не все проходить так швидко, як ми очікували, можливо, буде трохи менше.

Які плани на наступний рік?

Ми поставили собі за мету збільшити кількість станцій AVIA в Україні в 2020 році до 25-30. Ми хочемо, щоб станції AVIA охоплювали основні дороги, включаючи ті, що ведуть до кордонів країни. У нас вже є дві такі станції, одна в Ужгороді та інша біля пункту пропуску Шегині. Планується відкриття АЗС на румунському кордоні. Взагалі ми хочемо відкривати станції по всій Україні. Наприклад, зараз ми думаємо про відкриття станції у Харкові.

Нам дуже важливо, щоб за півтора року Україна була добре представлена на міжнародній карті станцій AVIA. Тоді ми почнемо залучати клієнтів не лише з Польщі, а й з Німеччини, Австрії чи Швейцарії. Важливо, як я вже згадував, щоб ми знаходилися поблизу прикордонних переходів та на основних маршрутах в Україні.

А як щодо польських позик? В даний час в Україні багато польських та німецьких компаній. Вони витісняють російські та китайські підприємства, оскільки вони надають позики за досить низькою вартістю для партнерів…

Ми також розглядаємо цей механізм розвитку. Є польська асоціація, яка допомагає польським інвесторам за кордоном. Зараз ми не готові пропонувати такі рішення, але над цим працюємо. Іноді трапляється, що на АЗС, що має стати станцією AVIA, потрібно замінити паливні баки або всю систему розподілу палива. Це може коштувати близько десятків тисяч євро, тоді такий кредит з низькими відсотками буде корисним.

Чи наступний рік буде останнім роком експансії?

Я думаю, що ми будемо постійно розширюватися, але все залежить від того, чи буде рости попит на паливо. На даний момент ми зробили перший крок . Як швидко цей розвиток буде відбуватися-це залежить від того, як відреагує ринок і як наш бренд буде прийнятий.

На Україні є мережі АЗС, які тримають клієнтів завдяки своєму маркетингу. Наприклад, ціни на паливо завищені, але клієнти, які мають спеціальні паливні картки можуть це паливо придбати дешевше.

Ми плануємо мати іншу цінову політику. Є кілька способів, як це зробити, але ще рано говорити про це.

З ким ще ви ведете переговори про розвиток мережі АВІА, крім Wexler і Glusco?

Ми ведемо переговори з великою будівельною компанією, яка, між іншим, будує велику АЗС на дорозі з Білої Церкви. Також ведемо переговори і з іншими компаніями, які мають дві або три станції, але не буду їх називати. В нашому інтересі є також компанії, які мають 20 і 50 АЗС, але я не впевнений чи нам вдасться зробити з ними бізнес. Я більший прихильник роботи з тими компаніями, які мають по кілька автозаправних станцій.

Чому?

Я думаю, що ці станції працюють більш прозоро, тому що кожен власник бере участь особисто у своїй господарській діяльності і присутній на своїх станціях. Звичайно, їм також важливо, щоб купувати паливо якомога дешевше, але менші станції більше потребують бренду, а АВІА їм цей бренд забезпечує.

Скільки АЗС потрібно відкрити, щоб сісти і почати оцінювати, чи створюєш мережу правильно?

Я думаю, що щоб оцінити, що мережа формується неправильно, то не потрібно багато станцій, але щоб вона стала впливовою мережею в Україні, вона повинна перевищувати 100 об’єктів.

Інші великі мережі також були побудовані на принципах франчайзингу в Україні. А в чому ваша унікальність для клієнта?

Щодо клієнтів в Україні важлива для нас є прозорість цін палива на заправках. В Україні паливні компанії мають складну цінову політику і важко порівнювати ці ціни, це пов’язано з використанням різних маркетингових процедур. У Західній Європі ми стикаємося з відкритою ціновою політикою, і цю модель ми постараємося реалізувати в Україні.

Таким чином, ми можемо припустити, що мережа AVIA буде в нижньому ціновому сегменті?

Так буде для нас краще!