Нефть, Публикации

Поднять якорь: как Александр Баденко создал маркетплейс топливных талонов

Что Toplyvo UA предлагает такого, чего нет у сетей АЗС
13.07.2019

Служба в торговом флоте помогла Александру Баденко выбрать занятие и на суше. В 2009 году он основал транспортно-логистическую компанию «Транслойд», которая специализируется на контейнерных перевозках. «Я — морской офицер, — улыбается собеседник OilPoint. — Около 85% перевозок мы осуществляем внутри страны, остальное — доставка грузов из Европы в Азию, но есть и морские перевозки».

В конце 2017-го года Александр решил автоматизировать логистику и создать для клиентов «Транслойда» удобное мобильное приложение. Хотя он понимал, что клиентов компании, даже таких крупных, как «Фокстрот» и «Оболонь», в первую очередь, интересует не сервис, а цена.

«Когда логистические операторы обещают прописать оптимальные маршруты — это бутафория. Дороги одни и те же! Снизить цену можно, только делая цикличные доставки», — говорит Баденко.

Но стать «Убером» в коммерческом сегменте «Транслойду» тогда не удалось. Александр вместе с коллегами и привлеченными специалистами три месяца разрабатывал структуру нового сервиса, а когда закончил, отложил продукт. Он вышел слишком нишевым и дорогим в условиях демпинга.

«Я взял паузу и вернулся к размышлениям, как еще можно сократить расходную часть, — вспоминает он. — Топливо — таким был ответ».

До точки продажи

Маркетплейс электронных талонов стал универсальной площадкой, которая интересна и сетям АЗС, и покупателям топлива. На создание мобильного приложения Toplyvo UA у Александра ушло пять месяцев и $42 тыс.

На момент старта талоны в электронном виде были только у ОККО — их можно было приобрести в личном кабинете. Но Александр понимал, что и другие операторы начнут оцифровать талоны. В июне 2018-го года маркетплейс запустился с топливом ОККО, затем к проекту присоединились Shell и Motto. А к первому дню рождения в Toplyvo UA появился WOG.

Представленные в маркетплейсе талоны ОККО, Shell и Motto определенного номинала — от 5 л до 40 л. WOG же продает то количество топлива, которое хочет пользователь. «Мы дописывали приложение под литры, но, по сути, это наработки самого WOG, и они уникальны», — рассказывает Александр Баденко, который уже год является СЕО Toplyvo UA.

Toplyvo_UA_WOG

Размер скидок на талонах операторов разнится. Как писал OilPoint в материале «Спокойствие про запас: зачем виртуальные литры», при покупке в Toplyvo UA десятилитрового талона Motto можно сэкономить 60 копеек на литре. А по десятилитровому талону на бензин от Shell, например, дисконт составляет3 грн/л. Такие скидки сопоставимы с дисконтом по программам лояльности сетей АЗС.

«Маркетплейс — это возможность пользоваться не десятью приложениями, а одним, — рассказывает Баденко о конкурентном преимуществе площадки. — Наша задача дать клиенту и удобство, и выгоду. Мы гарантируем, что он увидит в агрегаторе лучшие предложения от операторов».

Сам сервис Toplyvo UA пока на реализации топлива почти не зарабатывает. «Один оператор дает, к примеру, возможность получить на литре 20 копеек, а на другом мы можем вообще не включать монетизацию, считая его стратегическим партнером. Сейчас мы боремся не за деньги, а за внимание аудитории. Мы, как когда-то «Приват24», создаем новую культуру потребления», — уверен Александр.

Чтобы нарастить аудиторию, предприниматель даже готов условные 20 копеек заработка отдавать пользователям приложения. Именно столько клиент, который привел друга, зарабатывает на литре приобретенного им топлива.

«Смотрите, за пару месяцев один из друзей мне принес 67 гривен, — говорит собеседник, кликая в своем приложении. — А у нас есть рефералы, ставшие настоящими агентами. Они профессионально настраивают потоки с посадочных страниц и приводят по две-три тысячи новых пользователей». По его словам, реферальная система на Toplyvo UA будет действовать до конца текущего года.

Toplyvo_UA_рефералы

Искать точки монетизации предприниматель планирует после того, как число пользователей достигнет миллиона. «Когда у блогера есть миллион, он же всегда сможет заработать на нем, — улыбается предприниматель. — И мы сможем».

За год работы мобильное приложение Toplyvo UA скачало около 300 тыс. пользователей. Однако регулярные покупки совершает только треть из них. На данный момент ежесуточное число трансакций достигает 3 тыс. К концу 2019-го Баденко планирует выйти на показатель в 10 тыс.

С прицелом на В2В

«Тридцать лет рынок работал по системе «позвони мне и договорись о доставке». Но люди уже не хотят общаться по телефону, уменьшается и коррупционная составляющая. Поэтому мы «пошли» в клики», — делится собеседник.

По словам Александра, число мелких перевозчиков на рынке растет. Крупные компании, как его собственный «Транслойд», уступают место ЧПшникам, у которых в распоряжении от одного до пяти транспортных средств. Это и есть основная целевая аудитория проекта Toplyvo UA.

Доля корпоративных клиентов Toplyvo UA уже достигла 5%, и скоро в приложении появится «личный кабинет» для перевозчиков. Александр уверен, что всего 10% корпоративных клиентов могут принести больше, чем 90% частников.

Тормозить процесс будет серое топливо — к этому он готов. «Все понимают, что коммерческий транспорт использует топливо серого рынка. Но это изменится. В ближайшие годы рынок сожмется, и будет, наконец, фиксированная цена на топливо, как у всех наших соседей», — говорит Александр Баденко. А в таких условиях клиенты, тем более, начнут ценить дополнительную стоимость услуги.

Бонус для АЗС

В ближайшее время в маркетплейсе появятся талоны еще двух сетей АЗС. Когда основные операторы подключатся к проекту, Баденко планирует продавать три стандартных талона — премиальный, средний и бюджетный. С первым, например, клиент сможет заправляться на WOG, ОККО и Shell, а со вторым — на Amic Energy, «Глуско», UPG и KLO.

За коллаборациями будущее, считает Баденко. В его планах подключить к Toplyvo UA операторов 17 стран. «Это будут наши и западные, и восточные соседи. Первой станет Беларусь, мы уже подписали контракт с «Белорусской нефтяной компанией», у которой 530 заправок по стране», — делится предприниматель.

Для путешественников, которые едут на своем автомобиле, или совершают авиаперелет и арендуют машину на месте, это станет дополнительным удобством. Для корпоративных же клиентов такой сервис позволит решить самые насущные проблемы. Предложение для коммерческого транспорта уже находится в разработке и до конца года будет запущено.

«Я знаю этот бизнес. У перевозчика три основные статьи расходов — топливо, дорожные сборы и водные переправы. Кроме того, он зависим от очереди на границе. В нашем агрегаторе можно будет просчитать разные варианты и выбрать оптимальный с учетом текущей ситуации. А после, всего в несколько кликов, все оплатить и занять электронную очередь», — рассказывает о модели работы Александр Баденко.

Toplyvo_UA_калькулятор

Для сетей АЗС предприниматель предлагает свою дополнительную стоимость. «Корпоративные клиенты АЗС заправляются не только в Украине — многие из них едут дальше. Кто-то в Венгрию, кто-то в Турцию, иногда оператор даже не знает куда», — поясняет Александр.

Помогая такому клиенту выгодно заправляться за рубежом, сеть АЗС может заработать сама. И даже, возможно, задуматься об экспансии на новый рынок.

«Если клиент Shell едет в Европу, он заправится на станциях своего оператора, а если в Грузию? Даже такие гиганты как Shell и Total уже не могут закрыть сами все потребности клиентов», — считает предприниматель.

Чтобы охватить 17 соседних стран, Toplyvo UA осенью выйдет на аллею стартапов. В Кремниевой долине верят в те проекты, которые поддерживают саму долину, уверен Александр Баденко, поэтому искать инвестиции он планирует на постсоветском пространстве. В идеале — среди партнеров и клиентов маркетплейса.

Олег Зубченок, заместитель президента Нефтегазовой Ассоциации Украины:

«Маркетплейс Toplyvo UA — удачный стартап на рынке. Я сам иногда покупаю электронные талоны, не нужно никуда ехать и приобрести их можно за минуту. В отличие от бумажных талонов электронные защищены, они дешевле за счет отсутствия печати и расходов на продажу. Думаю, через пару лет электронные талоны полностью заменят бумажные. Сети АЗС сами будут активно их продавать, чтобы не делиться маржой».

Роман Рыбальченко, основатель интернет-маркетингового агентства Roman.ua:

«Я так и не стал клиентом Toplyvo UA, хотя приложение ставил. Если сравнивать скидки с тем дисконтом, который предлагают программы лояльности самих сетей АЗС, то с учетом потраченного времени я не вижу особой выгоды. Я заправляюсь «до полного», и электронные талоны для моей модели потребления неудобны. Не хочу задумываться, сколько осталось литров на каждом из них. Потом подавать на возмещение и т.д.

По интерфейсу приложения Toplyvo UA все логично: есть простые этапы онбординга, когда пользователю объясняют, как это работает, есть понятное меню и контакты поддержки. С точки зрения привлечения клиентов реферальная программа может работать эффективнее, чем классическая реклама. Могу отметить небольшие огрехи по текстам (к пользователю обращаются то «на ты», то «на вы», например), но это некритично для итоговой конверсии в покупку».

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

12 + пятнадцать =