fbpx
Публікації

Директор із маркетингу Glusco Дарина Бакай: за рік продажі пального на наших АЗС зросли на 60%

03.02.2020

Наприкінці 2017 року на ринок вийшла компанія Glusco, викупивши активи під брендами ТНК, Золотий гепард і Формула. Поступово на цих станціях з’являлася нова вивіска Glusco, а самі АЗК оновлювалися.

Більшість заправок перебудували повністю, на станціях з’явилися магазини, кава-куточки і ресторани. Буквально за кілька років Glusco за своїм сервісом досягла рівня преміальних АЗК, залишивши при цьому ціни на паливо нижчими, ніж у конкурентів.

Про маркетингову стратегію і соціальну відповідальність компанії OilPoint поспілкувався з Директором департаменту маркетингу і непаливних продажів Glusco Дариною Бакай. (рос)

– За последний год сеть Glusco прогрессировала, в первую очередь за счет трансформации бренда. Можете в цифрах описать ваши успехи за последний год?

– Glusco – это не только розничная продажа топлива, это еще продажи авиатоплива, крупный и мелкий опт. Если смотреть на розничную продажу, на сеть АЗС, то по всем направлениям мы растем. В этом году мы начали активный ребрендинг станций.

За ноябрь 2109 года проливы увеличились на 70% по сравнению с ноябрем 2018 года. За 11 месяцев прошлого года у нас продажи топлива выросли более чем на 60% относительно 11 месяцев 2018 года.

Также отмечу, что в начале года у нас было 127 станций, а сейчас активных – 105. На этих 105 станциях проливы стали на 60% выше, чем были в прошлом году на 127 заправках. Нужно учитывать и то, что у нас в этом году было много закрытых станций. Так что на самом деле рост гораздо больше.

Мы считаем, это очень хороший результат, он превзошел наши ожидания. Мы очень им довольны и надеемся, что в следующем году будем развиваться не меньшими темпами.

– То есть заправок в сети стало меньше, но проливы выросли?

– Верно.

– За счёт чего вы этого добились?

– В первую очередь за счет ребрендинга. Обновленные станции «прирастают» выше. На первом этапе мы перестраиваем станции в Киеве и Киевской области. В следующем году мы начнем ребрендинг станций в регионах.

Также мы добились роста за счет маркетинговых программ. Мы развиваем нашу программу лояльности – клиенты с карточками получают индивидуальные скидки на топливо и магазин. В этом году оборот по программе лояльности прирос на 109%.

На сегодня у нас до 200 тысяч активных пользователей, это количество увеличивается с каждым месяцем, растет и их средний чек. В 2019 году проливы по программе лояльности выросли вдвое.

За счет топлива или за счет магазина?

– В основном, за счет топлива. Если наш клиент активный участник программы лояльности, мы предоставляем большие скидки. Например, в декабре у нас действует акция – при трех заправках на 25 и больше литров, клиенты получают 100 «глускойнов» – это эквивалент 100 грн, на карточку «Глуско-клуба». Таким образом, мы регулярно стараемся стимулировать людей присоединяться к нашему «Глуско-клубу».

– Клиент, посетив станцию в первый раз, часто к вам возвращается? Из 10 клиентов сколько вернутся во второй раз?

– У нас процент удержания – от 50% до 70%.

– То есть минимум каждый второй клиент придёт снова?

– Да. И это достаточно высокий, хороший показатель.

– Вернемся к ребрендингу. Вы меняли только внешний вид магазинов и станций?

– В первую очередь, ребрендингом мы стараемся повысить узнаваемость бренда Glusco и стать максимально комфортными для потребителя. Мы переделываем станцию как снаружи, так и внутри. Есть примеры, когда мы станцию перестраивали заново.

– Каким образом ребрендинг коснулся магазина?

– Мы сделали реструктуризацию фастфуда, начали с Киева и Днепра. Теперь мы предлагаем клиентам спектр еды, которая приготовлена в тот же день, без какой-либо шоковой заморозки. Она готовится у нас ночью в заготовочном цехе и развозится по станциям. Продукция в крафтовой упаковке, поэтому ее можно взять и в офис, и домой.

За 2019 год мы продали около 30 тысяч блюд по Киеву. Мы видим, что потребителю это нравится, нам оставляют очень хорошие отзывы, поэтому, мы планируем развивать данное направление.

– А как вы будете его развивать в регионах? Если, например, в Западной Украине у вас 7 заправок.

– Там у нас заправки на трассах, и там работает полноценная кухня, где всегда есть свежая еда. Идея в другом – дать возможность людям купить свежую еду там, где нет кухни.

– Какая у вас система контроля качества топлива?

Качество топлива для нас – это святое, мы стараемся давать потребителю самый качественный продукт. Есть стандартный набор механизмов контроля качества и за него непосредственно отвечают директор и персонал станции.

Также у нас есть круглосуточная горячая линия.  Если потребитель считает, что его заправили плохим топливом, он может позвонить и пожаловаться. Тогда моментально выезжают специалисты, берут пробу этого бензина, сдают в лабораторию и совместно с потребителем смотрят, были ли какие-то нарушения. У нас таких звонков очень мало, поэтому мы уверены в своем качестве.

Нужно понимать, что ни одна уважающая себя и клиента сеть не будет продавать плохое топливо. Glusco – крупный игрок на оптовом рынке бензина, дизеля и сжиженного газа. Мы занимаемся мелким и крупным оптом, поставляем топливо большим игрокам рынка.

Например, мы заправляем лоукостеры WizzAir и Sky Up в аэропорту «Жуляны». Продажи авиатоплива у нас в этом году тоже выросли. Это так же говорит о высоком качестве.

Мы поддерживаем украинский автоспорт. У нас заправляются большинство украинских пилотов – а это, наверное, самая требовательная аудитория. Мы знаем в лицо наших клиентов-пилотов, а они знают весь топ-менеджмент нашей компании. И если бы у них возникли вопросы к качеству топлива, я уверена, претензии поступили бы мгновенно.

– Вы продаете топливо по талонам. Бывает ли, что вы не можете обеспечить клиентам в определенном регионе то количество топлива, на которое они рассчитывают? 

– Мы четко следим за логистикой и предвидим такие ситуации. Например, мы сотрудничаем с сетями «Манго» и «Ультра», у которых в Западной Украине больше станций. Некоторым клиентам мы в определенных случаях предлагаем заправляться у них.

– С недавнего времени вы обзавелись новыми партнерами – каналы «Футбол», Монобанк, фонд «Таблеточки». Можете рассказать о вашем сотрудничество с Монобанком, сколько клиентов вам удалось заполучить?

– Мы работаем по программам кешбека до 10% как с «Монобанком», так и с Альфа-банком. Это удобно для тех клиентов, которые предпочитают платить карточкой. Сотрудничеством мы очень довольны и планируем продолжать его на 2020 год.

Так же мы ввели систему «Глуско-пей». Используя приложение, клиент может заправиться, не выходя из машины.

– Сотрудничество с фондом «Таблеточки» – это имиджевый ход, социальное сотрудничество или же оно приводит к вам и новых клиентов?

– Это только социальный проект. Мы поставили цель открыть дополнительный канал благотворительности и выбрали «Таблеточки», так как им доверяют. Мы уверены, что деньги идут по назначению.

С фондом мы совместно пришли к идее жертвовать 3 гривны в фонд с каждой единицы продукции нашей торговой марки (это омыватели, ароматизаторы, чашки, зажигалки, скоро появятся салфетки). Выходит достаточно большая сумма. Саму акцию мы начали с ноября, она – бессрочная. И мы будем периодически сообщать, какую сумму перечислили в фонд.

– Кроме сотрудничества с фондом «Таблеточки», в каких еще социальных проектах участвует Glusco?

– Мы начали с проекта «Чемпионы». Идея заключалась в поддержке недостаточно популярных видов спорта – например, пауэрлифтинга, спортивной авиации, баскетбола, велоспорта, сквоша.

Есть такие виды спорта, о которых люди даже не догадываются, и государство недостаточно популяризирует и помогает спортсменам. Идея была в популяризации этих видов спорта.

Мы находим таких чемпионов в разнообразных видах спорта и поддерживаем их. Многие спортсмены вкладывают много своих усилий, участвуют в чемпионатах Европы или мира, занимают призовые места под украинским флагом.

– В чем заключается поддержка?

– Во-первых, мы даем им именные карточки – «Глуско-клаб чемпионы». Туда начисляется определенная сумма в «глускойнах» в зависимости от места, которое они заняли на соревновании.

Эти сумы они могут тратить на наше топливо и продукцию магазина. Это достаточно большие деньги, которые могут обеспечить месячный объём их заправки и покупок в сети.

Во-вторых, в рамках проекта мы сняли 16 интервью с чемпионами. Идея была в том, чтоб донести их историю успеха другим людям, вдохновить других заниматься спортом и показать, как можно стать чемпионом мира, не имея ничего.

– Вы запускали акции в поддержку сборной Украины по футболу. Можете рассказать о них?

– Мы поддерживали и украинскую сборную по футболу в отборе на Чемпионат Европы – 2020. Наша цель заключалась в том, чтобы люди больше ходили на матчи и поддерживали сборную с помощью символики.

Мы сделали трехмесячную акцию – с сентября по ноябрь, когда каждый, кто заправлялся у нас на станции, получал символику сборной Украины – шарфы, рюкзаки, магнитики, мячики-антистрессы, мячи с автографами игроков, билеты на матчи. Мы раздали практически 650 тысяч подарков.

Также мы запустили акцию – сколько мячей забьет сборная, на столько гривен будет дешевле топливо на следующий день. Например, Украина забила Португалии два гола, и на следующий день была скидка 2 грн на топливо. Не только для членов «Глуско-клуба», а для всех.

Идея акции возникла после матча с Сербией в июне, когда наша сборная выиграла 5-0. Мы посчитали, что это был феномен, и на 5 дней сделали скидки 5 грн на топливо.

– На следующий день после матча существенно повышалось количество клиентов?

– Да. В процентном соотношении к прошлому дню – на 20-25%, в зависимости от дня недели.

– А с каналами «Футбол» вы планируете развивать сотрудничество, новые проекты?

– В этом году мы запустили «Автогол» – интересный проект, мы остались им довольны. На счет следующего года пока ничего не могу сказать, мы еще не подписали соглашение.

– Какие цели вы поставили перед собой на следующий год?

Пока что на следующий год у нас в планах закончить ребрендинг в Киеве и начать его в регионах. Мы продолжим наращивать узнаваемость бренда наружной рекламой, через радио и телевидение, в том числе, и благодаря социальным сетям.

Кроме того, партнерство с другими брендами и социальными проектами. Будем удерживать лояльных покупателей и приводить новых.